В отчете, подготовленном компанией BCG, рассматриваются текущие тренды рынка розничной торговли топливом, а также стратегии, которые необходимо оперативно реализовать, чтобы розничные продавцы топлива могли продолжить развиваться в условиях современных вызовов и новых тенденций.
Аналитики Фонда Росконгресс выделили основные тезисы данного исследования, сопроводив каждый из них подходящим по теме фрагментом видеотрансляций панельных дискуссий, состоявшихся в рамках деловых программ ключевых мероприятий, проведенных Фондом.
На рынок розничной торговли топливом оказывает влияние ряд трендов, среди которых можно отметить развитие альтернативных источников энергии, различных способов передвижения и цифровизации.
Одним из главных трендов, отмеченных в отчете, стало развитие необходимости использования альтернативных видов топлива. За последние несколько лет электромобили набрали значительную популярность; в некоторых регионах их продажи опережают продажи автомобилей с двигателем внутреннего сгорания (ДВС). Будущие запреты на продажу автомобилей с ДВС (такой запрет, например, вступит в силу в Норвегии к 2025 году) и государственные субсидии, наряду с большей доступностью и более широким ассортиментом моделей, увеличили продажи электромобилей на 41% с 2019 года. Достижения в области аккумуляторных технологий также способствовали более широкому распространению данной тенденции. Укрепляется и тренд на устойчивое развитие, что проявляется в более строгих нормах по выбросам, растущей осведомленности потребителей и росте стоимости углеродных кредитов. Произошел также сдвиг в способах использования автомобилей: вместо преимущественно индивидуального использования многие водители переходят к совместному использованию автомобилей и совместным поездкам. Кроме того, потребители стали менее охотно тратить свое время на вождение, когда теперь, благодаря новым возможным способам передвижения, они могут использовать это время более продуктивно.
COVID-19 также повлиял на поведение потребителей, что стало причиной развития таких тенденций, как рост электронной коммерции, стремительное развитие сектора онлайн-доставки из ресторанов, при росте ожиданий потребителей от сервисов. При этом цифровые технологии позволяют розничным продавцам топлива лучше понимать меняющиеся потребности и предпочтения клиентов и удовлетворять их. Розничные продавцы используют искусственный интеллект и аналитику больших данных. Чтобы добиться максимальной эффективности в завоевании лояльности клиентов, розничным продавцам необходимо предоставлять многоканальный опыт, поскольку потребители взаимодействуют с брендом через мобильные приложения, онлайн, а также физически в магазине или на станции. Наконец, digital позволил отдельным заправочным станциям использовать динамическое ценообразование — важный инструмент для поддержания высокой маржи во время COVID-19, когда объемы продаж резко упали.
Для того чтобы соответствовать новым мировым тенденциям и развивать бизнес, розничным продавцам топлива необходимо использовать новые стратегии, связанные с персонализацией и созданием новых зон роста.
В исследовании отмечается, что у розничных продавцов есть несколько возможностей для развития своих предприятий. Одним из направлений развития авторы работы называют переосмысление концепции заправочной станции: розничные продавцы топлива могут модернизировать заправку за счет предложений альтернативного топлива и динамичного ценообразования, преобразовать призаправочные круглосуточные магазинчики (C-store) и извлечь выгоду из своей недвижимости (и стратегических местоположений), чтобы стать комплексными центрами обслуживания.
Программа лояльности клиентов — еще один фундаментальный инструмент, который розничные продавцы топлива могут использовать для формирования своего будущего. Возможности как повышения ценности для клиентов, так и дифференциации предложения огромны, учитывая, что большинство компаний распространяют один и тот же набор предложений на всех клиентов, независимо от их различного поведения. В эпоху гиперперсонализации стремление потребителей к цифровым и высоко персонализированным поездкам привело к тому, что они, как правило, готовы передавать ценные персональные данные. Хотя изначально персональные данные собирались для повышения эффективности и привлекательности программ лояльности, в сочетании с контекстуальными данными они могут значительно продвинуть ориентированные на клиента амбиции компании, сосредоточив внимание на ценности клиента на протяжении всей жизни, а не на стратегиях продвижения продукта.
Замечая новые области потенциального роста, возникшие благодаря быстрым изменениям (особенно технологическим) последних нескольких лет, ведущие розничные продавцы топлива начинают следовать за своими клиентами за пределами заправочных станций (например, предлагая услуги по покупке и продаже подержанных автомобилей, страхованию транспорта, техническому обслуживанию и так далее). Это логичный шаг, учитывая их мощные преимущества: надежная репутация брендов, обширные сети и сферы присутствия, а также доступ к различным сегментам клиентов.
Таким образом, чтобы лидировать в низкоуглеродном будущем, розничным продавцам топлива необходимо извлекать максимальную выгоду из своего традиционного основного бизнеса, а также расширять свою цепочку создания стоимости и раскрывать потенциал широкого спектра новых предприятий.
Также предлагаем вам ознакомиться с другими материалами, размещенными в разделах Информационно-аналитической системы Росконгресс Нефть и газ, Энергетика, Возобновляемые источники энергии, Устойчивое развитие и Современный потребитель, которые посвящены вопросам энергетики и экологии, а также трендам современного потребления.
