Большинство сделок отечественных бизнесменов с китайскими срывается из-за того, что россияне не понимают (или не знают) традиций своих азиатских коллег. О том, как правильно себя вести и какие подарки дарить на бизнес-встречах с нашими соседями, рассказывает врио директора Института Дальнего Востока РАН Алексей Маслов.
Не продавайте китайцам идеи
Китайские бизнесмены, привыкшие к очень долгим переговорам, поначалу преследуют две цели. Во-первых, изучить, можно ли реализовать предложение без посредника, то есть без вас (это вообще одна из основных задач китайцев «срезать углы»). И во-вторых, если без вашего участия все же не обойтись, узнать вас как человека. На этом этапе для китайцев важно поговорить о семье, привыкнуть к вам лично и к вашим формам ведения бизнеса. Это может затянуться на месяцы, но только после этого вы выйдете на реальное обсуждение бизнес-проекта.
Помня о российско-китайской дружбе, в делах китайцы все же остаются бизнесменами, поэтому всегда смотрят, что называется, на «доходную статью». Большинство россиян пытается продать китайцам идею, но им это неинтересно: если взять в качестве модели китайско-американские отношения, станет ясно, что китайский бизнес вкладывается только в уже готовые и работающие предприятия, капитализирует их и выходит на «новые объемы». Начинать в чистом поле китайцы не хотят и не могут это отличает их от американцев, которые готовы вкладываться в стартапы.
При этом китайских бизнесменов привлекают долгосрочные инвестиции с возможностью контроля на каждом этапе (не удивляйтесь, если, вкладывая свои средства в тот или иной бизнес, они вскоре захотят получить контрольный пакет акций).
Нашим бизнесменам часто кажется, что китайцы настолько сильно хотят какую-то российскую продукцию, например мороженое, что сразу ее купят. На самом деле, конечно же, нет китайский рынок очень плотный и жесткий. Это значит, что вам придется поработать на нем как минимум два года, причем по демпингу, чтобы о вас узнали, к вам привыкли и вы стали на этом рынке своим. Лишь после этого вы сможете выходить на какие-то более или менее крупные сделки. Не стоит полагаться на посредников, чаще всего их цель сводится к тому, чтобы посредничать как можно дольше. Лучше изучать китайский бизнес самому, причем как с организационных, так и с психологических позиций. Если требуется помощник, то лучше нанять лоббиста, который имеет выходы на «высшие круги» в Китае и сможет напрямую обратиться к местным крупным производителям.
Готовьтесь много есть и пить
Если вы начинаете сотрудничать с китайцами, будьте готовы потратить очень много времени на рестораны, беседы и обмен подарками. Отдельно придется изучать, как называть собеседника: необязательно чересчур официально господин Ван или товарищ Ван, можно использовать «старина Ван» (если он старше вас) или «молодой Ван» (если младше). Нелишним будет ознакомиться с китайским ритуалом. Если вы его нарушите, ничего страшного, конечно, не произойдет, но вы не сможете стать «своим» и войти во внутренний круг, а значит, не выполните свою главную задачу. Для того чтобы бизнес с китайцем был удачным, надо думать не о деньгах, а о том, как завоевать его доверие и дружбу.
Все самое важное произносится не за столом переговоров, а во время «ресторанных посиделок», причем наиболее интересное предложение, скорее всего, прозвучит в конце. Так что готовьтесь к тому, что придется много есть и пить. Во время таких встреч не бойтесь вести разговоры «за жизнь». Расспрашивайте о китайской истории, о семье собеседника. Если вы хотите завоевать доверие, спросите о китайской кухне узнаете много интересного. Не надо обсуждать территориальные споры, политические вопросы, зарплату. Не удивляйтесь при этом, если вам будут задавать бестактные в привычном понимании вопросы, например о том, есть ли у вас подруга и любовница, но сами старайтесь подобных вопросов избегать.
Не старайтесь перепить китайцев они привыкли к таким посиделкам. Кроме того, в китайской делегации всегда есть пара человек, которая за вами внимательно наблюдает, старайтесь сохранять трезвость ума. Помните, что китайская водка особым образом действует на «некитайское сознание», а разговоры о том, что после нее не болит голова, миф.
Попробуйте выучить хотя бы пять-десять фраз на китайском языке. Вы, конечно, никого не удивите, но китайцы ваши старания оценят. Например, по-китайски можно произнести не только «здравствуйте», но и «все было очень вкусно» или «мне очень нравится китайская кухня».
Кстати, счет в ресторанах всегда оплачивают китайцы. И еще, если не едите острое, то скажите об этом заранее, потому что на любом приеме вас будут пытаться поразить самыми изысканными национальными блюдами.
Дарите что-то полезное
Будьте готовы принимать, а главное дарить подарки. О них стоит позаботиться заранее. Лучше дарить их не только «начальнику», но и другим членам делегации. При этом подарки должны быть утилитарными.
Не надо дарить альбомы с видами русских городов, матрешки и что-то еще в этом духе китайцы очень прагматичны. Не дарите часы они в Китае символ смерти, цветы их приносят на похороны, духи и туалетную воду у китайцев на парфюм достаточно специфичный вкус. В переговорах избегайте чисел 4, 14, 44, потому что по-китайски «четыре» звучит так же, как смерть. А если вы подарите что-нибудь в количестве четырех, это будет восприниматься как пожелание смерти. Китаец поймет, что вы не в курсе, но ему будет неприятно.
Хороший подарок набор светлого русского меда или российские украшения, шкатулки, дорогая ручка то, чем можно воспользоваться. Основная идея банка хорошего варенья лучше тонко расписанной матрешки. Подарки надо упаковывать в красную бумагу или перевязывать красной лентой.
В одежде старайтесь избегать зеленого (это цвет разведенного человека или вдовца). Одеваться стоит нейтрально и формально, идеальный вариант светлая рубашка, темный костюм. Женщинам лучше избегать большого количества украшений, иначе китайцу покажется, что вы хотите поразить его своим богатством.
